Abrindo mercados, viabilizando importações

Em 1295, quando Marco Polo voltou a Veneza contando as maravilhas do Oriente, e trazendo amostras de produtos chineses, estava, de certa forma, exercendo uma função de representação externa. Começava ali o interesse europeu por coisas como a pólvora, o papel, as especiarias, cujo transporte para o Ocidente iria determinar o maior esforço logístico que a humanidade até então havia realizado.O exemplo mostra bem que a representação externa é, de fato, o primeiro elo da cadeia logística. "Trata-se de uma atividade que consiste em abrir mercados, realizar negócios em nome da representada, viabilizar embarques, constituindo-se, assim, em ponto de partida dos diversos procedimentos que envolvem o comércio internacional", explica Florisval Pedroso, gerente de Representações Externas da Fertimport. Genericamente, pode-se aplicar esse conceito a qualquer representação externa, pois a venda, seja do que for, vai gerar os demais procedimentos logísticos. No entanto, vamos aqui nos concentrar na representação externa de granéis: produtos agrícolas, minérios, substâncias químicas, etc. É que, no caso destas commodities, o representante acaba assumindo outras funções que vão além da simples comercialização. Vendas compartilhadas "No comércio de commodities, a empresa de representações externas não pode ser uma simples vendedora, que fecha um negócio e se desliga do assunto", diz Pedroso. Antes de mais nada, porque, neste mercado, os fornecedores trabalham com margens muito estreitas, sendo o custo do frete marítimo um fator importante na composição do preço de venda, de forma que os negócios devem sempre envolver um volume mínimo para serem economicamente viáveis. E isso define uma primeira missão: garantir que a operação seja suficientemente grande. Quando a representação externa fecha uma venda de porte, capaz de lotar um navio, essa missão já está cumprida. No entanto, é comum ter pedidos menores, de vários importadores. Muitas vezes, aliás, a empresa de representações tem apenas um importador definido, cujo volume de compra não atinge a escala necessária, cabendo-lhe encontrar outros interessados na mesma mercadoria para que o negócio se torne viável. Assim, quem representa fornecedor externo de commodities precisa estar preparado para coordenar operações de venda compartilhada. Isso implica desenhar a logística do negócio e encontrar as alternativas mais em conta. De fato, quando se fala em vendas da ordem de milhares de toneladas, num mercado altamente competitivo, diferença de centavos no custo logístico da tonelada pode pôr o negócio a perder. Quebra-cabeça "Muitas vezes, a gente se vê como se estivesse montando um quebra-cabeça", observa Pedroso. Entre as peças deste jogo, com as quais a representante externa precisa lidar, está o número de portos de desembarque. "Por exemplo, embarques que impliquem em descarga da mercadoria em mais de dois portos podem não ser economicamente viáveis devido ao maior custo do frete marítimo". Eventuais diferenças de prazos, em que a mercadoria precisa ser entregue aos diversos importadores nos portos de destino, igualmente precisam ser levadas em conta. Como também o padrão de qualidade do produto que cada um necessita. "O conceito que se deve ter em mente, ao manejar essas variáveis, é que a representante externa lida com necessidades do importador que precisam ser analisadas quanto à capacidade de atendimento em seus vários aspectos. Tal análise deve ser feita tanto pelo representante como pela representada no exterior, antes de se assumir um compromisso firme com o importador. É preciso observar claramente se todos os requisitos poderão ser atendidos", analisa Florisval Pedroso. Segundo ele, o fundamental na atividade é manter a confiabilidade, tanto junto à empresa representada, quanto junto aos compradores.

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